Страхование жизни позволяет откладывать деньги на любые цели
О том, почему клиенты выбирают такие программы, как страхование меняют технологии, и уйдут ли продажи полностью в онлайн, "РГ" рассказал заместитель гендиректора "Сбербанк страхование жизни" Виктор Дубровин.
По данным "Эксперт РА", онлайн-продажи в страховании растут существенно быстрее рынка в целом, а объем премий в электронном страховании без учета ОСАГО составит в 2019 году 20 миллиардов рублей. Какие страховые продукты хорошо продаются онлайн и почему?
Виктор Дубровин: 20 миллиардов рублей - это не тот объем, при котором можно говорить о значимой доле онлайна как канала продаж страховок. Если не считать ОСАГО, в котором электронные продажи специально закреплены на законодательном уровне для обеспечения доступности этой услуги, онлайн-страхование сегодня находится в зачаточном состоянии. Лучше всего онлайн продаются небольшие коробочные продукты - это страхование выезжающих за рубеж (ВЗР), страхование имущества, а также страхование как дополнительная услуга - например, при покупке билета на самолет вы страхуете багаж или приобретаете страховку от несчастных случаев на время перелета. Другие страховые продукты, особенно сложные, онлайн пока не продаются.
Основных стоп-факторов два. Во-первых, законодательство не позволяет страховщикам продавать полисы через интернет, кроме как на своих сайтах. Онлайн-сотрудничество со страховыми посредниками - маркетплейсами, агрегаторами различных услуг, интернет-магазинами - законодательно ограничено. Кроме того, продажа полиса страхования жизни дороже 15 тысяч рублей требует личной идентификации клиента, то есть человек должен физически прийти в офис. В связи с изменением законодательства этим летом теперь есть возможность делегировать идентификацию клиента кредитной организации. Но это все равно сложный непрямой путь продажи, а главное - страховщики жизни в неравных условиях по сравнению с компаниям, которые занимаются общим страхованием, и с теми же банками.
Может ли страхование жизни в принципе продаваться онлайн, или все-таки нужны личные консультации?
Виктор Дубровин: С моей точки зрения, право выбора канала продаж должно оставаться за клиентом. По данным компании GfK, в России интернетом пользуется 90 миллионов человек или три четверти взрослого населения, причем этот показатель год от года только растет. В исследовании Mediascope говорится, что в 2019 году почти 95 процентов россиян в возрасте от 12 до 55 лет как минимум раз в год платили электронными деньгами с компьютера, телефона, при помощи онлайн-банкинга или банковских карт. Дети вообще сегодня рождаются со смартфоном в руках, и следующее поколение наших клиентов будет полностью цифровым. То есть российский потребитель не просто готов, а уже совершает значительную часть покупок в интернете.
Я думаю, что онлайн может продаваться любой страховой продукт, причем как для физических, так и для юридических лиц. Даже сложные инвестиционные страховые продукты можно продавать в онлайн-каналах. По всем вопросам об условиях и особенностях продукта можно успешно консультировать удаленно. Выбор места покупки должен оставаться за клиентом: если человек хочет, он оформляет договор страхования онлайн, если для него важна личная консультация - добро пожаловать в офис страховой компании или банка. Что касается страхования юридических лиц, онлайн могут успешно продаваться, например, коробочные продукты, не требующие специального андеррайтинга и персонификации под индивидуальные запросы и потребности клиента.
Осенью Госдума рассмотрит законопроект о допуске страховых посредников к электронным продажам. Как документ, если будет принят, повлияет на рынок? Может ли продажа страховых продуктов полностью уйти в маркетплейсы, агрегаторы, мобильные приложения?
Виктор Дубровин: При условии снятия законодательных ограничений - а мы очень на это рассчитываем - доля онлайн-продаж продуктов по страхованию жизни начнет стремительно расти. Это положительно отразится и на динамике развития страхового рынка, и, что более важно, позволит людям покупать страховки там, где им это удобно. Страхование жизни не уйдет полностью в онлайн, в маркет-плейсы и агрегаторы. Но, по моим оценкам, до 40 процентов продаж может перераспределиться в эти каналы.
Какие налоговые льготы распространяются на договоры страхования жизни, и являются ли они стимулом для покупки таких продуктов?
Виктор Дубровин: Основная льгота - это налоговый вычет по долгосрочному страхованию жизни по договорам от 5 лет. Это накопительные и инвестиционные программы. Налоговый вычет можно получить от базы в 120 тысяч рублей, то есть вернуть можно 15 600 рублей. Не думаю, что наши клиенты в ста процентах случаев пользуются этой льготой. Налоговый вычет точно не является определяющим фактором при выборе продуктов страхования жизни. На рынке есть финансовые продукты и с более привлекательными льготами, например, индивидуальные инвестиционные счета, по которым налоговый вычет составляет 56 тысяч рублей, почти в четыре раза больше. С нашей точки зрения, было бы правильным выровнять условия предоставления вычета в ИИС и в страховании жизни, в первую очередь для того, чтобы повысить привлекательность продуктов для клиентов.
Корпоративные договоры негосударственного пенсионного обеспечения не подлежат обложению страховыми взносами (в ПФР, ФСС, ФФОМС - в сумме 30 процентов), а по корпоративным договорам страхования такой льготы нет. Как это сказывается на развитии корпоративного пенсионного страхования?
Виктор Дубровин: Очевидно, в такой ситуации договоры НПО для работодателя более привлекательны. В то же время страховщики могут предложить не менее интересные программы. Существенное преимущество страховых программ для корпоративных клиентов в том, что помимо накопительной функции они еще предоставляют и полноценную страховую защиту жизни и здоровья сотрудников, страхуют на случай инвалидности, смерти, критических заболеваний. Но страховщикам непросто доносить до работодателей эти аргументы, экономически выгоднее им заключить договор НПО.
По данным ВСС, за первое полугодие сборы по НСЖ выросли на 55 процентов, до 44,7 миллиарда рублей - какие факторы обеспечили такую динамику, и какие перспективы у сегмента на второе полугодие?
Виктор Дубровин: Во втором полугодии, думаю, НСЖ тоже хорошо подрастет. Это связано со определенной стагнацией в сегменте инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) и со стагнацией в целом доходных продуктов. Кроме того, сейчас в очередной раз снижаются ставки по депозитам. Это хорошее время для накопительных продуктов страхования жизни, в них невысокая возможность что-то дополнительно заработать, но можно накопить на какую-то цель и одновременно получить страховую защиту.
Какие цели у клиентов НСЖ - накапливать, сберегать? Как меняется портрет клиента в последнее время?
Виктор Дубровин: Очень распространено накапливание для кого-то - бабушки и дедушки копят какую-то сумму к 18-летию внуков, родители копят на образование детей или первый взнос на квартиру. Средние сроки таких инвестиций - около 10 лет, но могут достигать и 18-20 лет.
НСЖ также хороший инструмент передачи наследства. Выплата происходит сразу, не нужно ждать полгода, чтобы вступить в права наследования. Мы видим, что это становится популярным, потому что уже сформировался класс людей, накопивших определенный капитал и думающих о том, как его передать. Такие продукты строго адресные, не подлежат оспариванию в суде или включению в наследственную массу.
Накопительные продукты по страхованию жизни - это хороший дисциплинирующий инструмент, у человека, который заключил договор НСЖ, нет соблазна залезть в эти деньги, потратить их на что-то другое. Этому препятствуют выкупные суммы, которых человек лишится при досрочном расторжении договора. 90 процентов покупок мы делаем спонтанно, а НСЖ от этого уберегает. Зато позволяет, например, обеспечить своему ребенку обучение в Гарварде.
Какие сервисные составляющие продуктов НСЖ вы предлагаете (телемедицина, например)?
Виктор Дубровин: В программы компании "Сбербанк страхование жизни", которые позволяют накопить на будущее образование, встроены сервисы профориентации, помощи в подборе учебных заведений, как иностранных, так и российских. Много медицинских сервисов - например, чек-апы. Также встроено второе медицинское мнение - при постановке первичного диагноза человек может направить свои документы или поехать в клинику, в том числе зарубежную, чтобы узнать мнение других специалистов о диагнозе и наиболее оптимальных способах лечения.
Куда, на ваш взгляд, в целом будет двигаться страхование жизни, какие технологии будут в фокусе?
Виктор Дубровин: Мы идем по пути максимальной кастомизации продуктов. В идеале у человека должна быть возможность приобрести любой страховой продукт там, где ему удобно, а при покупке онлайн - самостоятельно выбрать нужные ему сервисы, включить при необходимости дополнительные опции. Например, у вас есть стандартная программа рискового страхования от несчастных случаев, на Новый год вы едете в горы кататься на лыжах и добавляете опцию страхования от несчастных случаев при занятиях экстремальными видами спорта на время поездки. На целый год вам такая опция не нужна, потому что это дорого и сильно утяжеляет вашу страховую программу. Но на две недели праздников вы хотели бы ее подключить. Аналогично на время летнего отпуска можно подключить телемедицину, чтобы иметь возможность проконсультироваться с врачом вдали от дома.
Еще один тренд - накопительное страхование будет становится все более популярным. В условиях нестабильности на фондовых рынках люди начинают чаще выбирать продукты, которые позволяют не преумножить капитал, а сохранить и накопить средства на различные цели в будущем. НСЖ для этого - прекрасный продукт.