Что помогает и мешает бизнесу осваивать виртуальные торговые площадки
Популярнее с каждым годом
Впрочем, на названный маркетплейс верхневолжский регион начал выходить еще с доковидного 2018 года, когда здесь началась реализация совместного проекта "Город экспорта - Ярославль" Российского экспортного центра, областного центра экспорта, международной электронной площадки и инвестблока регионального правительства.
- Успех на площадке eBay во многом связан с тем, что наш регион стал первым в Восточной Европе, где был реализован такой совместный проект, - пояснила директор департамента регионального развития и внешнеэкономической деятельности Ярославской области Галина Пенягина. - Представители 15 компаний прошли комплексное обучение механизмам продвижения и торговли на крупнейшем мировом маркетплейсе и получили возможность более эффективно представить свою продукцию на глобальном рынке. Сейчас многие из них работают на разных электронных платформах, а общее количество наших компаний, вышедших на маркетплейсы, можно уже исчислять сотнями.
При этом в департаменте ВЭД подчеркивают, что электронные торговые площадки (ЭТП) - это все же пока дополнительный инструмент для продвижения на внешние рынки, а не основной. Существуют площадки для работы с бизнесом, предприятиями, госорганами, когда юрлица делают оптовые закупки для нужд производства или государства (модели В2В и B2G), есть розничные, товарные, для массового потребителя - модель В2С. Именно они самые популярные у малого бизнеса. Это Amazon, eBay, Alibaba, Etsy, Tmall и другие.
- В период пандемии в геометрической прогрессии возросла популярность таких площадок, хотя усилилась и конкуренция, - говорит Галина Пенягина. - Однако 2020 год позволил выйти на ЭТП даже небольшим ремесленным компаниям, которые до этого не задумывались о таком формате экспортных продаж.
В числе набирающих популярность платформ с моделью продаж В2В ярославские специалисты по экспорту называют RSTrade, создающую условия для сотрудничества с бизнесом Юго-Восточной Азии.
- В 2020 году между правительством Ярославской области и Российско-Сингапурским деловым советом было заключено соглашение о сотрудничестве, - рассказывают они. - В рамках этого документа предприятиям предложили разместить информацию о себе и своих возможностях на этой платформе. Уже появились первые контракты с бизнесом в Сингапуре.
Странности на таможне
Если совсем недавно многие представители ярославского бизнеса имели довольно смутное представление о возможностях международных маркетплейсов и механизме выхода на них, то сегодня они вполне уверенно торгуют своими товарами на этих площадках. Например, одна из ярославских бизнес-леди (имя просила не называть) впервые начала экспортную деятельность в 2019 году с оптовых поставок в страны СНГ. Позже она вышла на маркетплейсы eBay и Etsy в сфере розничной торговли, и сейчас у нее есть покупатели в Европе, Северной Америке и Австралии.
- Выйти на электронную торговую площадку нетрудно, если есть желание, мотивация, хорошие презентационные материалы и знание английского языка или человек в команде со знанием языка. Тем более что центр экспорта Ярославской области поддерживает нас, предпринимателей, помогает с переводами, сайтами, презентационными материалами, настройкой рекламы и не только, - рассказывает женщина.
Но сразу идеально все равно редко что получается. Например, предпринимательница говорит, что подчас не может понять логику действий российской таможни, которая пропускает ее продукцию за рубеж отнюдь не всегда быстро и без сложностей. Возможно, предполагает она, это объясняется спецификой и уникальностью товара, его вариативностью, но разные требования к одному и тому же виду продукции не могут не удивлять.
- Например, отправляешь две посылки с одним и тем же названием. Одна проходит -вторая возвращается с требованием внести более конкретные описания. Переоформляем - снова возврат, а совершенно аналогичная в то же время нормально проходит, - недоумевает участница внешнеэкономической деятельности. - А любой возврат - это время, объяснения с покупателями и деньги.
Тонкости перевода
Кстати, в Ярославской области, по данным департамента регионального развития и ВЭД, сегодня на экспорт идут больше 1900 различных товаров и услуг. Более того, в прошлом году этот перечень заметно увеличился. 44 процента всего экспорта - продукция машиностроения, пятую часть поставок составляет неорганическая химия. Кроме того, большая доля у резинотехнических изделий, электрооборудования, полиграфической продукции. Ярославцы поставляют за рубеж двигатели, изделия из пластмасс, дерева, металлов, различные жидкости и краски, продукты питания и оборудование для их обработки, яхты и ювелирные изделия, технические ткани, осветительное оборудование, посуду, бижутерию, кожу и мебель, детские товары и даже секции мостов.
То есть потенциал огромный. И часть этой продукции, которая, конечно, будет увеличиваться, представлена в том числе на международных маркетплейсах. Но чтобы результат порадовал, выбор этих площадок, говорят эксперты, должен быть очень хорошо продуманным. И нередко какая-то локальная площадка может выстрелить лучше, чем глобальная.
- Маркетплейсы - важный канал продвижения, передовой, но использовать его тоже необходимо аккуратно - грамотно оценивая продукцию и формируя стратегию, - считает заместитель директора Аналитического центра по внешней торговле при Минпромторге РФ Дмитрий Ежов. - В центре экспорта одного из регионов, например, жаловались, что были потрачены большие финансовые ресурсы на вывод предприятия на маркетплейс, но результативность - 5, 10, 20 долларов. Поэтому они предпочитают теперь заблаговременно оценивать с нашей помощью перспективы и целесообразность выхода на маркетплейсы, чтобы не тратить зря финансовые ресурсы. Тут тоже лучше семь раз отмерить и один раз отрезать. Потому что можно просто выбрать не ту площадку, не тот цифровой канал продвижения.
Поиск товаров в цифровой среде - давно привычная практика, главное - хорошо знать, как этими инструментами пользоваться, уверены эксперты. Например, некоторые представители бизнеса большие надежды возлагают на рекламу в поисковых системах интернета, хотя специалисты относятся к ней с изрядной долей скепсиса, особенно если перевод на иностранный язык сделан в онлайн-переводчике.
- Когда поисковые фразы переводят таким образом, засылают и потом благополучно в поисковики сливают свои бюджеты, на это страшно смотреть просто, - сетует эксперт ВЭД, сертифицированный специалист Международной торговой палаты по международному частному праву "Инкотермс 2020" Марина Вакуленко. По ее словам, презентационные материалы, сделанные на коленке, переведенные в онлайн-переводчике, - это не те материалы, которые способны привлечь внимание к товару.
- Иностранцы откровенно говорят, что крайне неприятно и неудобно работать с плохим языком, когда непонятно, что написано, чего люди хотят. Это нервирует и раздражает. И хотя товар вроде интересный, никакого продвижения не происходит, потому что потенциальному интересанту неправильно подана информация, - поясняет Вакуленко.
Кстати, не менее важно, подчеркивает она, как выглядит сайт компании и как он открывается в браузерах тех стран, куда будет экспортироваться продукция.
- Если сертификат просрочен или есть еще какая-то проблема, потенциальный интересант за рубежом пытается открыть сайт, видит, что он небезопасен, отправляет его в черный ящик и больше на него не зайдет, какие бы красивые презентации вы ни прислали. Надо обязательно обращать внимание на английские версии своего сайта, который живет в России, прикручен здесь и, возможно, некорректно открывается там, - предостерегает Марина Вакуленко.
Дмитрий Ежов, заместитель директора Аналитического центра по внешней торговле (Министерство промышленности и торговли РФ):
- Стратегия выхода на экспорт требует от нас постоянной доработки нашей собственной позиции. Чтобы выйти на какой-то рынок сбыта, мы должны понять: у нас есть вообще ресурс, чтобы туда выходить? То есть мы должны оценить нашу конкурентоспособность, правильно выбрать рынок сбыта, выяснить его потенциал, адаптировать продукцию под его требования. Должны разработать подробный, пошаговый план, что мы делаем и как. Только после этого можно идти на переговоры и начинать тестовые отгрузки. А когда пошли поставки тестовых партий, мы снова анализируем, возможно, переформатируем нашу стратегию. Это процесс постоянный. Экспорт - системная работа. Рассчитывать на результат за две - пять недель не стоит. Это месяцы, полугодие, год - все зависит от вида продукции.