Андрей Вадимович, как вы считаете, могут ли дальневосточные фирмы составить серьезную конкуренцию федеральным или приход последних - это гибель для мелких торговых точек?
Андрей Заусаев: Дальневосточному бизнесу жить! Я уверен в этом и готов аргументировать. Малые предприниматели действительно боятся появления федеральных игроков. Я считаю, напрасно. С одной стороны, такая экспансия означает эволюцию отрасли, с другой, - конечно же, приводит к росту конкуренции.
Вместе с федералами на региональный рынок заходят новые стандарты. Повышается планка. И от этого выигрывает в первую очередь покупатель.
Давайте рассмотрим конкретные примеры. К нам пришли застройщики "Талан" и ПИК. Что они предлагают? Новые планировки, интересные решения различных малых артархитектурных форм, дворовых и парковочных территорий и так далее. Заметьте, я не говорю, что их дома лучше. Я говорю лишь о том, что появляются новые требования рынка. Например, в западных регионах страны сдача квартир с отделкой - уже норма. Изначально это было характерно для экономсегмента, но сегодня уже достаточно популярно для среднего и даже премиального. Вся стоимость квартиры с отделкой, включая затраты на ремонт, подпадает под условия ипотечного договора.
Еще один пример. Не так давно у нас открылась "Пятерочка". У этой сети достаточно интересное решение в оформлении магазинов. При том, что речь идет о дискаунтере, дизайн торговых объектов выглядит современно. Это концепт минимализма: акцентное освещение, имитация натурального дерева... Такой свежий, приятный магазин, а не почти складские помещения, где стоят коробки с товарами.
То есть сейчас фирмы, которые давно находятся на рынке, видят пример того, как они могут стать привлекательнее?
Андрей Заусаев: С приходом федералов появляются новые направления, новые ниши. Да, это заставляет региональные компании меняться. И как раз нежелание это делать их убивает. Из минусов: конечно же, федералы отнимают часть рынка. Так было и так будет. Первый такой пример - приход "Леруа Мерлен" на рынок строительных материалов.
Кто-то тогда закрылся?
Андрей Заусаев: Часть местных компаний не выдержала конкуренции. В чем причина? Когда вы соревнуетесь с крупным игроком на его поле, в том, в чем он силен, - это тупик. Такая стратегия не приносит результата. Но у любого крупного игрока есть слабые стороны. Вот их надо эксплуатировать региональному бизнесу. Надо понимать, куда не стоит заходить, а на каких моментах можно сыграть.
Но конкуренция неизбежна?
Андрей Заусаев: Более того, эра конкуренции наступила уже давно. Многие думают, что федеральные игроки пришли к нам только сейчас. Это заблуждение. Мы давно конкурируем с федеральными компаниями на маркетплейсах. Там встречаются производитель, дистрибьютер, оптовик, розничные представители. И необязательно приходить в офлайн-розницу, чтобы эту конкуренцию ощутить.
Вы упомянули, как важно видеть свои сильные стороны. Что ими может быть?
Андрей Заусаев: Разберем на примере пищевой промышленности. На полках продуктовых магазинов представлено довольно много разных брендов. Но стали ли из-за этого меньше покупать местной продукции? Не думаю. Особенно, если речь идет о крафтовых товарах, свежих фермерских или изготовленных с применением аутентичных дальневосточных ингредиентов. В данном сегменте ценник в общем-то сильно выше среднего. Но местное особо ценится, покупатель часто за это готов переплачивать. "Свои" ягоды кажутся полезнее китайских. Дальневосточный мед "понятнее", к нему больше доверия, чем даже к башкирскому. Важно отличаться от других.
Федеральная компания, которая приходит на региональный рынок, - это такая железобетонная плита, падающая на местный ландшафт с его ямками и горками. Когда она накрывает рынок, под ней всегда остаются неровности этого ландшафта. Они будут заполняться как раз местными компаниями. Гибкими, шустрыми, оперативными, в чем-то понимающими рынок лучше, чем федеральный игрок.
Малому бизнесу всегда есть место, мы знаем это на примере наших поездок. Согласитесь, в путешествиях часто стараемся купить что-то местное, попробовать местную еду... Именно региональный бизнес привносит особый колорит. Он душевнее. Эти компании лучше понимают особенности региона и покупателя. Малый бизнес может и должен знать максимум про своего клиента.
Успешные примеры захода одних федеральных сетей наверняка вдохновят и других. Можно ли подготовиться к тому, что конкуренция будет только расти?
Андрей Заусаев: Конечно, работать стоит заранее. Две частые ошибки в работе с федеральными игроками: бояться до паники или игнорировать. Это крайности. Обе тактики проигрышные. "Пятерочка" анонсировала свой приход еще несколько лет назад. "Леруа Мерлен" тоже появился не внезапно. Всегда есть достаточно большой период времени, чтобы подготовиться. Взвесить свои силы, узнать о сильных и слабых сторонах противника. Да, федералы идут в тренде отрасли, используют передовые технологии, это стоит изучать, понимать и что-то, конечно же, применять у себя. Но, повторю, на их поле играть трудно. Поэтому и слабые стороны крупных сетей тоже нужно видеть.
Важно обмениваться опытом с компаниями (в том числе и в других регионах), которые уже давно конкурируют с федералами. Не копировать их работу, а находить лучшие практики и адаптировать под себя.
Очень рекомендую посещать федеральные и международные форумы, выставки. Там собираются все игроки отрасли. Можно участвовать онлайн, но лучше туда выезжать. Такие мероприятия дают не только вдохновение, но и конкретный набор инструментов, которые можно и нужно применять. Поверьте, это часто не так дорого, как кажется. Важно искать, выбирать, ездить и встречаться.
Думайте о том, что усилит вашу уникальность, что применимо для дальневосточного бизнеса. И отнеситесь к федеральному опыту, как к своей точке роста.