Главное для старта - сформировать правильную стратегию, задав себе вопрос: чему я должен научиться за первый год на маркетплейсах, чтобы построить успешный бизнес? То есть изначально делать ставку не на деньги, а на знания. Выручка для селлера не так важна - ориентироваться надо на показатели прибыли.
Сегодня в ниши, где есть давно работающие продавцы, активно заходят новички. Теоретически они могут переиграть опытных селлеров своими знаниями и трудолюбием. Но зачастую новички не считают юнит-экономику и предлагают нерыночные цены, торгуя себе в убыток. Практика показывает, что почти 90 процентов селлеров сегодня срабатывают в минус либо находятся около него, тем самым создавая искусственную конкуренцию на площадке.
Если говорить про методы обучения онлайн-торговле, то лучше не тратить времени на курсы из серии "менеджер маркетплейсов". Дело в том, что интернет-курсы рассчитаны на массовую аудиторию и создаются заранее, а на маркетплейсах все быстро меняется. Зачастую бывает так, что образовательная программа написана, но уже неактуальна. Поэтому лучше обратиться к человеку, у которого есть опыт в e-commerce. Скорее всего, работа с наставником будет более полезной.
Конечно, самый лучший способ - становиться профессионалом самостоятельно. Лично вникать в нюансы торговли, маркетинга и продаж. Если продавец четко понимает, что такое оборотные средства и оборачиваемость капитала, имеет знания в аналитике и статистике, то с большой долей вероятности он задержится в e-commerce надолго.
На сегодняшний день существуют две основные модели продаж. В схеме DBS (delivery by seller) маркетплейс выступает лишь как витрина, а оформление, упаковка и доставка заказов покупателям лежат на самом продавце. В модели FBS (fulfillment by seller) продавец хранит товары у себя, сам отрабатывает заказы, а также привозит их в пункт приема или в складские помещения маркетплейса. Чтобы понять, как работают деньги, как они оборачиваются и каков процент возвратов, начинать лучше с FBS. С помощью этой модели можно протестировать много товаров и найти ассортиментную матрицу, с которой будет максимально комфортно работать.
Начинающим селлерам не стоит работать с сезонной продукцией. Как правило, у новичка нет нужных компетенций, чтобы вовремя войти и выйти из ниши. Также не нужно работать с низким чеком и маржой менее 400 рублей. Многие селлеры заходят на маркетплейс в надежде, что будут продавать дешевый товар и тем самым сократят риски. На самом деле при работе в бюджетном сегменте каждая ошибка будет сильно влиять на юнит-экономику. Лучше искать товары, которые нечувствительны к цене. То есть те, которые покупают не из-за их стоимости, а из-за того, что продукт просто понравился. Это могут быть, например, статуэтки, декор или посуда.
Ценность товара всегда создается до входа на площадку. На маркетплейсах новички никогда не выбьются в лидеры, если у них не будет четко сформулированного УТП (уникальное товарное предложение). Когда селлер чем-то отличается от своего конкурента, то возможность торговать по FBS дает ему преимущество зарабатывать на оборачиваемости капитала. Продавец может либо закупить товар, либо договориться с местными поставщиками об отсрочке платежа, либо взять товар под реализацию и работать за деньги поставщика.
Приведу пример, который наглядно показывает, как важно выделять УТП и масштабировать бизнес. Мой друг - председатель колхоза в Кировской области. Каждый год при уборке посевных площадей у него оставалась трава. Со временем он понял, что семечко, которое остается в виде брака после просевки и попросту выбрасывается, - это тот же самый газон, в котором нет посторонних примесей. Он сформировал продукт и решил протестировать его на маркетплейсе. Уникальность товара заключалось в том, что это была посевная трава без райграса. Райграс - дешевая многолетняя трава, которая после первого года использования растет клочками. В данном случае его отсутствие в составе было большим конкурентным преимуществом. В карточке продукта мы написали большими буквами, что семена без райграса, и товар стал моментально разлетаться. Как итог - на одних продажах газонной травы колхоз делал половину всей своей выручки. Этот пример показал, как грамотно сформированное УТП помогло реализовать, казалось бы, "ненужный" товар.
Если новичок в продажах решает начать свой бизнес с производства собственной продукции, важно провести исследование рынка, оценить спрос на то, что он планирует выпускать, и выявить конкурентные преимущества. Если же предприниматель намерен начать дело с перепродажи товаров, ему стоит поискать производителей, которые продают изделия оптом и не заинтересованы в самостоятельном сотрудничестве с маркетплейсами. Договорившись с ними, можно начать торговать по системе FBS.