Эксперт рассказал, чем "умное" импортозамещение отличается от обычного

К сожалению, очень часто все плюсы проектов в области импортозамещения сводятся лишь к их "отечественности", но это слабое преимущество. Как правило, команды предлагают взять за основу западный продукт, который когда-то хорошо продавался в России, разобрать его, изучить и изготовить такой же либо чуть-чуть видоизменить, улучшить.

Вроде бы подход правильный. Однако разработчик исходит из того, что может сделать аналог лучше оригинала, но забывает спросить у клиента, нужно ли ему такое улучшение. И это фатальная ошибка. При запуске нового продукта самое главное - провести проблемное интервью с потенциальным клиентом, понять его потребности. И именно этим "умное" импортозамещение отличается от обычного

Единственный путь не копировать импортный продукт вслепую, а спросить клиента, какие характеристики изделия важны для него

Руководители проектов часто спрашивают, зачем это нужно, если у продукта, который они собираются скопировать, есть устоявшаяся аудитория в России и именно ее они намерены завоевать. Но просто заменить импортный продукт на отечественный, не сегментировав аудиторию и не найдя свою нишу, не получится даже в нынешних условиях. Во-первых, есть масса способов ввезти в страну привычный продукт западной компании. Во-вторых, производители из дружественных стран тоже не дремлют и уже наверняка предложили рынку не один десяток аналогов. И в-третьих, "просто скопировать" на самом деле не так-то просто.

Вот пример. Одно из российских промпредприятий недавно решило освоить выпуск аналога импортного оборудования для нефтяной промышленности. Поначалу думали, что это довольно легко и процесс займет не более двух лет. Но оказалось, что на разработку технологии уйдет как минимум пять лет. То есть даже прямое копирование изделия небыстро и недешево.

Вторая проблема копирования состоит в том, что вы никогда не узнаете, насколько тот или иной параметр оригинала важен для потребителя. Если в изначальном изделии чистота сплава 98 процентов, есть ли необходимость повышать ее до 99,9? Многие авторы проектов, не задумываясь, ответят "да", даже не спросив мнения потребителя. Но что если это вовсе не нужно клиенту и только удорожит конечный продукт, но не принесет дополнительной пользы?

Третья проблема звучит так: пока вы копируете, ваш конкурент не стоит на месте и улучшает параметры продукта. Поэтому через пять лет, когда вы наконец сможете вывести свое изделие на рынок, оно уже будет безнадежно устаревшим. И я с такими кейсами не раз сталкивался.

Поэтому единственный правильный путь не копировать импортный продукт вслепую, а спросить клиента, какие характеристики изделия важны именно для него. Возможно, дело не в чистоте сплава, а в его пористости или другом параметре.

В нашей практике мы стараемся строить бизнес-модели, предполагающие постепенный выход на рынок. Почему? Потому что запуск стартапа всегда связан с неопределенностью. Риск высок на каждой стадии. Цель любого стартапа - как можно дольше держаться на минимальном уровне затрат. Поэтому не нужно сразу строить завод, это чревато огромными убытками. Хорошо показал себя подход, когда компания эволюционирует от простого дистрибьютора импортной продукции до производителя импортозамещающей. В таком случае команда имеет доступ к клиентской базе и способна собрать ценную информацию, которая позволит выпустить действительно нужный рынку продукт.