Денис Вечканов, "Пятёрочка": В основе стратегического партнерства - открытость и совместное долгосрочное планирование
Каким для ритейла стал 2024 год?
Денис Вечканов: Я бы, пожалуй, отметил два ключевых тренда. Во-первых, продолжающийся тренд на импортозамещение. Это в свою очередь повлияло на загруженность производственных мощностей оставшихся в нашей стране производителей при тотальной нехватке трудового ресурса. Во-вторых, повышение ключевой ставки, что повлияло на рабочий капитал и поставщиков, и ритейлеров. Сыграла свою роль и консолидация основных игроков рынка. Наша сеть, например, растет на 20% в год. Открываются новые магазины, и потребность в товарах повышается. Все эти факторы потребовали изменения действовавшей ранее модели взаимоотношений с производителями.
Ранее вы говорили, что сделаете ставку на развитие стратегического партнерства с поставщиками. Что это означает на деле и как помогает бизнесу в текущих реалиях?
Денис Вечканов: Да, это новая модель взаимодействия, которая основана на долгосрочных целях и планировании условий сотрудничества, что позволяет нивелировать риски. Мы определяем совместные KPI (ключевые показатели эффективности компании - Прим. ред.), выстраиваем план и движемся по нему последовательно. Горизонт нашего стратегического сотрудничества с производителями также стал гораздо длиннее - от 3 лет и более.
По сути, главное новшество - это совместные долгосрочные цели. Мы обязуемся взять на реализацию определенный объем товаров, а партнер - его произвести. Гарантии позволяют и нам, и стратегическим партнерам с большей уверенностью развиваться и инвестировать - например, приобретать новое оборудование, строить цеха и склады. Многие партнеры активно на это пошли, для них это колоссальное подспорье в нынешней ситуации. А для нас это уверенность в наличии необходимого товара на полках всех магазинов по всей стране.
Сильно ли трансформировались подходы во взаимоотношениях ритейла и поставщиков? Или модель стратегического партнерства - единственное новшество?
Денис Вечканов: Многие годы существовала так называемая транзакционная модель, когда отношения строились по принципу "здесь и сейчас". Теперь вопрос ставится так: что нужно нам совместно с производителями сделать, чтобы достичь долгосрочных целей, которые мы себе поставили?
И это уже модель стратегического партнерства. Это процесс небыстрый, и мы пока в начале пути. Чтобы полностью перейти на такую модель, нужно изменить не только бизнес-процессы, но и мышление в командах с обеих сторон.
Что важно при выборе стратегического партнера? Какие у вас критерии отбора?
Денис Вечканов: Жестких критериев нет. Нам в первую очередь важно видеть готовность партнера к открытому диалогу. Мы проводим встречи с производителями, вместе думаем, что нужно изменить, например, в логистике, чтобы сделать сотрудничество наиболее эффективным, снизить себестоимость продукта и увеличить рентабельность. Например, один из первых стратегических партнеров - ГК "Талина". Мы вместе проработали всю цепочку создания стоимости товара и нашли способ повысить эффективность на 5%. Есть компания "Байсад", с которой мы успешно оптимизировали логистическую цепочку. У нас своя логистика отлично выстроенная, большое количество распределительных центров, благодаря чему поставщик больше не возит товар самостоятельно в полупустых машинах.
В основе стратегического партнерства - открытость и совместное долгосрочное планирование, без которых в принципе ничего достичь невозможно. Только "отношения в длинную" позволят обеспечить стабильность поставок товара на полки. Со многими производителями мы уже стали говорить о том, какой продукт нужен на полке, т.е. вместе участвовать на этапе Research and Development (R&D) - это своего рода аналог советского НИОКР. Вместе проводим исследования, что позволяет лучше понимать покупателя и не работать вхолостую, вопрос эффективности сейчас стоит на первом месте. Правильнее делать все это вместе.
Сдерживание цен - это тоже совместная работа?
Денис Вечканов: Порядка 77% наших покупателей при выборе товара ставят цену на первое место, для них это важно. Мы, ритейлер, находимся на последнем рубеже перед покупателем. Сеть не может - и производитель это понимает - резко поднимать цены. Ведь это скажется на продажах, в которых заинтересованы обе стороны. При транзакционной модели, о которой я выше упоминал, поставщик, по сути, заинтересован только в одном - сбыть товар. В новой же модели появилась совместная аналитика, показывающая, как покупатель реагирует на цену и как можно сделать выгоднее и доступнее.
Много ли малых и микропредприятий в числе ваших стратегических партнеров?
Денис Вечканов: 2024 год мы закончили, подписав более 40 соглашений со стратегическими партнерами. У нас есть проект "Агроагрегатор". В рамках этого проекта мы заключаем договоры с контрагентами, которые закупают продукты на сегментированном рынке у небольших предприятий. В первую очередь это, например, овощи. На сегодня у нас действует 13 "агроагрегаторов", через которые мы в 2024 году закупили у малых предприятий 39 тысяч тонн продукции - это порядка пяти фур в день. С учетом агроагрегаторов доля малых и микропредприятий среди всех поставщиков составляет 50%. Это важное для нас направление, которое тоже будем развивать.
Существуют ли специальные условия работы с вами как с крупнейшим ритейлером страны?
Денис Вечканов: Да, безусловно. К примеру, у нас есть программа авансирования агроконтрактов. Особенно удобна она тем, кто выращивает овощи и фрукты. Авансирование помогает им на старте, скажем, семена закупить или технику, чтобы позже получить урожай. С такими партнерами мы заранее обговариваем формулу цены будущего урожая.
Какие ориентиры ставите себе на 2025 год?
Денис Вечканов: Планируем значительно увеличить число партнеров среди малых и микропредприятий по всей стране, продукцию которых агроагрегаторы будут закупать для поставок в сеть. В результате в 2025 году количество фермерских хозяйств, с которыми мы сотрудничаем, превысит 400. Кроме того, мы продолжим развивать модель стратегического партнерства и приложим все усилия, чтобы привлечь как можно больше партнеров. Ожидаем, что к концу года число наших стратегических партнеров достигнет 150-200.